Hablar en Público: Oratoria y Persuasión


“Puede decirse que el orador es el que puede abrir alguna de las cuatro puertas que hay en el hombre: la del corazón, para motivarlo; la de la voluntad, para persuadirlo; la de la inteligencia, para convencerlo; y la de la imaginación, para enaltecerlo” 
(Antonio Miguel Saad)

Por: Ronny Ricaurte Triana

¿Cómo podemos construir una comunicación persuasiva? ¿Cómo utilizar los conocimientos de los procesos cerebrales para influir de manera significativa en nuestro interlocutor?¿Cómo generar soluciones en común y lograr resultados deseados?

Uno de los poderes más importantes de la comunicación es su capacidad de influir, así como de provocar cambios en las personas y sociedades. La influencia de la comunicación está presente en todas nuestras actividades cotidianas, pero destaca la trascendencia que han logrado los grandes líderes con sus ideas, decisión y convencimiento, que cambiaron las formas de pensar y actuar de muchos hombres y mujeres. Ese poder que por medio de símbolos verbales y comportamientos no verbales influye en la vida de las personas y las sociedades se le conoce como persuasión.

La palabra persuadir viene de suadere, suadvis, y estos vocablos, del remoto suados, que significa atraer el alma de quien escucha. La persuasión convence a la razón y mueve a la voluntad. Los propósitos generales de la persuasión son: motivar, convencer y refutar; conforme a ellas surgen los discursos persuasivos de motivación, de convicción y de refutación.

Unidos a los propósitos persuasivos se encuentran los medios para persuadir o lo que según Aristóteles se conoce como los tres elementos claves del orador: logos, pathos y ethos.

LOS ELEMENTOS PODEROSOS DE LA PERSUASIÓN:

Logos. Es el componente racional: para dar credibilidad y demostrar nuestras afirmaciones es necesario argumentar. Podemos definir logos – la lógica- como el proceso a través del cual partiendo de ciertas premisas, se llega a una conclusión determinada.

Pathos. Apela a la emociones, a lo que no es cognitivo, a las razones que, sin pensar, convertimos en decisiones y actuamos. Sin la capacidad para llegar al corazón del público, un discurso corre el riesgo de resultar poco incisivo.

Las emociones representan otra forma de conocimiento y de cambio, como señala Borgna: “Conocemos las cosas no sólo con la razón abstracta y calculadora, sino también con las razones del corazón..,”

Cuando existe verdadera emoción, nuestras palabras, nuestra mirada, nuestro cuerpo, todo lo demuestra. Por tanto el pathos es, en primer lugar, la emoción y la pasión que el orador experimenta con su discurso, pero, al mismo tiempo, la pasión y la emoción que contagia al público.

Ethos. Es la credibilidad, el conocimiento, la experiencia y la categoría del presentador. Se puede traducir también como la congruencia entre lo que se piensa y se comunica. En la actualidad nos referimos a ethos como autoridad.

El ethos nace de la credibilidad que el orador ha ganado con el pasar del tiempo, pero corresponde sobre todo a la credibilidad que merece en aquel momento a partir de lo que dice y hace frente al público.

“Si nuestros gestos y la expresión del rostro contradicen las palabras que pronunciamos, no sólo nuestro discurso resulta poco convincente sino que carece de credibilidad” (Quintiliano).

La lógica, la emoción y la autoridad son los elementos poderosos sobre los que se construye cada presentación persuasiva.

Es importante señalar que en cada discurso persuasivo es prioritario hacer algunas consideraciones éticas, ya que se considera inmoral emplear técnicas de comunicación que vayan en contra a las demandas morales de una cultura; se considera injusto comunicarse con la intención de influir para dañar a alguien o para manipular al público.

Ronny Ricaurte Triana

Eterno aprendiz. Autodidacta. Emprendedor creActivo. Promotor de creatividad, convencido de que la clave para enfrentar cualquier desafío es aprender a desaprender imaginando y haciendo muchas preguntas desde la mente de nuestro niño interior. Educador de vocación y profesión, interesado por el marketing y las neurociencias aplicadas: Neuroeducación, Neuromarketing, Neuroventas, Neuroliderazgo. Leader Brain de Idearemos

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